Dice Donald J Trump (DJT) en su libro The Art of the Deal, publicado en 1987, junto con el periodista Mike Schwartz (El Arte de la Negociación, Editorial Digital Titivillus), que su…” estilo de negociación es bastante sencillo. Apunto muy alto. A partir de ahí, todo es tirar y tirar hasta que consigo lo que quiero. A veces me conformo con menos, pero en muchos casos, al final y pese a todo, logro lo que me había propuesto.” Así que siga leyendo porque lo que viene es sorpresa.
DJT cree que…”la negociación es una facultad innata. Está en los genes. Algo de inteligencia sí se necesita, pero lo más importante es el instinto.” Sus reglas generales son tres: Aspirar el máximo, ocuparse de los riesgos y mantenerse flexible.
Aspire el máximo: “Puesto que hay que pensar de todas maneras, mejor que sea a lo grande. Muchos piensan en pequeño, porque temen el éxito, temen tomar decisiones, temen ganar. Lo cual concede una gran ventaja a los que son como yo.”
Atienda los bajos, que los altos se atenderán a sí mismos: “La gente cree que soy un jugador. Nada más lejos de eso. Para mí, un jugador es el que mete monedas en las máquinas tragaperras. Yo prefiero ser el dueño de las máquinas. Dicen que creo en el poder del optimismo o pensamiento positivo. La verdad es que creo en el poder del pensamiento negativo…en los negocios soy muy conservador. Siempre entro en la negociación previendo lo peor. Sólo una vez en mi vida no tuve en cuenta esa regla; cuando adquirí un equipo de football perdedor, en una liga perdedora, creyendo que eso se arreglaría.”
Maximice sus opciones: “Me protejo procurando permanecer flexible. Nunca me ato demasiado a un solo negocio ni a un solo planteamiento. En mis malabarismos mantengo muchas bolas en el aire al mismo tiempo, porque muchos negocios fracasan por muy prometedores que hayan parecido al principio.”
A estas tres reglas generales se suman otras, orientadas a reafirmar su aspiración a ganar el máximo:
Utilice sus ventajas: “Lo peor que puede pasarle a uno en un negocio es tener la necesidad desesperada de hacerlo. Cuando esto ocurre, el oponente olfatea la sangre, y puedes darte por muerto. Lo mejor es negociar desde una posición de fuerza, y la posición más fuerte es la que encierra una ventaja. En los negocios, la ventaja se define como tener algo que el otro quiere o, … mejor aún, que no pueda pasar sin lo que uno tiene.”
“Por desgracia, esto no siempre viene dado desde el principio, por lo que muchas veces la ventaja demanda imaginación y labia vendedora. En 1974, y para convencer al municipio, renuente, de la conveniencia de autorizar mi acuerdo de compra del Hotel Commodore, en Manhattan, persuadí a los propietarios de que anunciasen la intención de cerrar el establecimiento. Una vez hecho el anuncio, no tuve dificultad en lograr la aprobación del Consejo Municipal al señalarles la catástrofe que supondría el cierre de un hotel para la zona de la estación Grand Central.”
Devuelva los golpes: “Mi carácter es muy llevadero, y me porto bien con los que se portan bien conmigo. Pero cuando alguien me trata mal, o injustamente, … entonces mi postura siempre ha sido la de pelear con máxima dureza.”
Anúnciese: “Existen cantantes con tan buena voz como la de Frank Sinatra, pero no cantan, a no ser que lo hagan en el garaje de su casa. Hay que generar interés, y expectativas. Para esto no hay que contratar una agencia de relaciones públicas y pagarles mucho dinero. Los periódicos andan siempre ansiosos de una buena noticia; y, cuanto más sensacional, mejor.”
Use hipérboles: ¨Nunca está de más un poco de hipérbole. A la gente le gusta creer que tal o cual cosa es la más grande, la más atrevida...Hipérbole es exagerar sin mentir; una exageración en su versión inocente, que es, además, una forma de promoción muy eficaz.”
Entregue la mercancía: “Usted puede crear una gran expectativa, montar una promoción estupenda y conseguir que los periódicos publiquen sus declaraciones, que usted habrá sazonado con una buena dosis de hipérbole. Pero al final, debe entregar la mercancía, o la gente lo llamará engaño.”
Sea osado: “Después de perder las elecciones frente a Ronald Reagan, Jimmy Cárter me visitó…buscando donantes para su Biblioteca Presidencial. Le pregunté qué cantidad estimaría adecuada y él contestó: <>. Quedé tan asombrado que ni siquiera supe qué contestar. Pero esa experiencia me enseñó algo que, hasta entonces, no había entendido: Cómo Cárter pudo llegar a ser presidente. La respuesta es que, por más que no reuniese las condiciones para el cargo, Cárter si poseía la osadía para algo extraordinario.”
En suma, el estilo de negociación de DJT parece ser un reflejo, parcialmente refinado, de su versión original. A tal efecto, dice DJT que…”en el vecindario fui una especie de caudillo. Como sigue ocurriendo actualmente; concitaba adhesiones o antipatías incondicionales. Era muy apreciado en nuestra pandilla, de la que tendía a convertirme en jefe…Fui muy bullicioso; me gustaba crear agitación y poner a prueba a los demás. Yo era de esos que arrojan bolsas llenas de agua al patio y bombas fétidas en clase, y que arman follón en las fiestas del colegio y en los cumpleaños. No era cosa de malicia, sino más bien de agresividad.”
También confiesa cómo aprendió a manejar esa agresividad: “En la Academia Militar de Nueva York aprendí bastante disciplina y cómo canalizar mi agresividad. Uno de nuestros profesores ejerció gran influencia sobre mí: Theodore Cobias, exsargento de la Infantería de Marina…un hombre muy fuerte, de esos que, cuando chocan con el casco de rugby contra la portería, rompen el poste; en vez de romperse la cabeza. No permitía que nadie le replicase. Pronto me di cuenta de que con aquel fulano era imposible luchar…. Algunos de los cadetes lo intentaron, pero sólo consiguieron llevarse palizas. La mayoría de mis compañeros de clase eligieron la táctica opuesta, adoptaron una actitud servil. Yo emprendí la tercera vía. En cierto modo le gané por astucia. Mis buenas condiciones atléticas me fueron de gran ayuda para ello, ya que él era el entrenador de béisbol y yo el capitán del equipo. Lo que hice fue darle a entender que yo respetaba su autoridad, pero no le temía. Era cuestión de mantener un delicado equilibrio.”
Epilogo: Es obvio que el estilo de negociación -de DJ Trump es “Yo Gano-Tú Pierdes”. Este estilo supone que el juego no se repite porque el ganador se llevó la mayor parte y el perdedor no querría regresar porque no tiene poder de retaliación. En contraste, las investigaciones sobre negociaciones recomiendan seguir un estilo de negociación “Ganar-Ganar”. Eso supone que el juego se repita, que ambas partes tienen el poder para mantener la relación a través de intercambios equilibrados o, al menos, que la parte que “salga perdiendo” una ronda puede volver a interactuar con el ganador original y aspirar a compensar su pérdida porque tiene algo que el otro necesita o poder de retaliación. Los países y gobiernos del mundo que tienen que negociar con DJT están viendo que sus reglas de juego para los negocios en el siglo pasado se están aplicando en las relaciones políticas y económicas internacionales. No existe ningún caso que Trump haya iniciado con un planteamiento asociativo, todas son grandes denuncias, amenazas y aspiraciones estrambóticas. La excepción es la de su supuesta “amistad” con Vladimir Putin y su empeño en negociar con él el fin de la guerra en Ucrania. Pero este es el caso que DJT puede perder porque se está manejando con un estilo que no conoce, el horizontal, mientras que él sólo maneja relaciones verticales para ganar negociaciones en las que tiene ventaja, amenaza y aspira a quedarse con mucho más que su contraparte. Siendo probable que Putin tenga el mismo estilo de negociación que DJT y que esté más entrenado en ser más agresivo y taimado (ex KGB), puede ser que DJT termine perdiendo, repitiendo la mala experiencia que tuvo cuando compró el equipo de football, “por creer que las cosas se pueden arreglar en el camino”.
Corolario: Si DJT y VP negocian la paz en Ucrania, este acuerdo va a incluir cómo se la van a repartir. A partir de allí, lo más probable, es que acuerden repartirse otros países que son prioritarios en la pugna geopolítica en curso entre Oriente y Occidente. En cambio, si Putin sigue como va, hará quedar muy mal a DJT y éste se va a plantear quedarse con el control de otros países estratégicos. De suceder esto así, lo sentiré mucho por Ucrania, pero puede ser un alivio para otros países involucrados en esta pugna que DJT quiera quedarse con ellos. Es cuestión de cada uno estimar cuál de los dos imperialismos le parece menos malo.
@joseagilyepes
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